Materi
Kolom komentar membuat siaran menjadi sesi tanya-jawab yang tidak berhenti. Communication in the Real World Bagian 12.3 memberi pedomannya. Ulangi pertanyaan supaya hadirin lain ikut mendengar dan supaya kamu yakin sudah memahaminya; jawab si penanya sambil berbicara kepada seluruh hadirin. Pertanyaan bersusun diulang bagian demi bagian lalu dijawab berurutan. Akui bila tidak tahu jawabannya alih-alih mengarang. Bila ada yang membetulkan kesalahanmu, ucapkan terima kasih lalu periksa. Bila ada yang menyodorkan informasi yang kamu tahu keliru, jangan berdebat bolak-balik; sebut bahwa informasimu berbeda dan akan kamu periksa. Pertanyaan di luar topik ditawarkan untuk dibahas terpisah.
Keberatan adalah tahap kelima proses penjualan. Principles of Marketing Bagian 15.3 menyebut strateginya: mendengarkan, mengulang pertanyaan, dan menjawab dengan pertanyaan lanjutan. Keberatan harga: ulangi, lalu tanyakan barang mana yang dibandingkan. Keberatan ukuran: bacakan ukuran dari tabel ukuran, lalu tanyakan ukuran tubuh penonton. Keberatan keaslian: tunjukkan bukti yang bisa diperiksa, seperti label atau faktur pemasok.
Bagian 15.7 menggolongkan klaim tidak jujur tentang produk dan komentar yang menjelekkan pesaing sebagai masalah etis penjualan. Karena itu jawaban keaslian tidak boleh berupa tuduhan kepada penjual lain, dan jawaban ukuran tidak boleh berupa janji "pasti muat" yang tidak didukung data. Contoh di toko jam tangan di Batam:
| Komentar | Tindakan | Rujukan |
|---|---|---|
| "Ada warna hitam? Ongkir ke Jayapura berapa?" | Ulangi dua pertanyaannya, lalu jawab berurutan | CRW 12.3 |
| "Garansinya berapa lama?" (host belum tahu) | Akui belum tahu, minta admin memeriksa, jawab di menit berikutnya | CRW 12.3 |
| "Mahal amat." | Dengarkan, ulangi, tanyakan barang pembandingnya | PM 15.3 |
