Materi
Bab 2 mencatat bahwa kunjungan di penjualan kecil berakhir dengan order atau penolakan, sedangkan di penjualan besar ada empat kemungkinan. Order: pembeli menyatakan komitmen tegas untuk membeli. Advance: kejadian, di dalam atau sesudah kunjungan, yang menggerakkan penjualan menuju keputusan, misalnya pembeli setuju menghadiri demonstrasi, menjalankan uji coba, atau mengenalkanmu kepada pengambil keputusan yang lebih tinggi. Continuation: penjualan masih berjalan, tetapi pembeli tidak menyepakati tindakan tertentu untuk memajukannya. No-sale: pembeli secara aktif menolak.
Huthwaite menggolongkan kunjungan yang berakhir order atau advance sebagai berhasil, dan continuation sebagai gagal walau suasananya ramah. Karena itu Rackham meminta sasaran kunjungan dirumuskan sebagai advance yang realistis, dan komitmen yang diusulkan adalah komitmen tertinggi yang masih realistis. Empat tindakan penjual yang berhasil: memusatkan waktu pada tahap menggali dan menunjukkan kemampuan, memeriksa bahwa kekhawatiran pokok pembeli sudah terjawab, meringkas manfaat, lalu mengusulkan komitmen. Teknik menutup yang menekan, temuan Bab 2, hanya bekerja di penjualan kecil bernilai rendah.
Principles of Marketing terbitan OpenStax (Bagian 4.4) menunjukkan mengapa langkah antara itu penting: pembelian B2B yang baru melewati delapan tahap, dari pengenalan masalah sampai tinjauan kinerja pemasok.
