Penjualan Konsultatif

Bukan. Kelas ini kelas keterampilan yang memakai kerangka bernama dari SPIN Selling karya Neil Rackham (McGraw-Hill, New York, 1988), dijelaskan dengan kalimat sendiri dan dilatih lewat skenario kerja karangan sendiri. Urutannya mengikuti urutan keterampilan, bukan urutan bab, dan tidak ada cerita, contoh, atau kutipan panjang dari buku. KelasGratis tidak berafiliasi dengan pengarang atau penerbit; kelas ini bukan pengganti bukunya. Untuk membaca bukunya, edisi 1988 yang dirujuk tercatat di Open Library: https://openlibrary.org/books/OL2525499M — bab dan halaman yang dipakai disebut di daftar sumber setiap pelajaran.

Dasar Penjualan menamai tujuh langkah proses penjualan, format presentasi, jenis keberatan, penutupan percobaan, serta menghitung corong, kuota, dan komisi; semua itu tidak diulang di sini. Kelas ini masuk lebih dalam ke satu bagian: cara menggali kebutuhan pembeli di penjualan B2B bernilai besar memakai kerangka Rackham, dari empat tahap kunjungan sampai advance di akhir kunjungan. Seperti bagian proses penjualan di kelas itu, ini kelas Konsep kerja: yang dinilai pemahaman kerangkanya lewat soal skenario.

Rackham mendasarkan bukunya pada pengamatan Huthwaite, perusahaannya sendiri, atas lebih dari 35.000 kunjungan penjualan selama 12 tahun. Datanya tidak terbit sebagai riset independen yang ditelaah sejawat, jadi kelas ini menyebut angka-angkanya sebagai klaim buku. Tiap pelajaran memakai bab buku itu ditambah sumber yang terbit terpisah: Principles of Marketing terbitan OpenStax (pasar B2B, pusat pembelian, tahap pembelian B2B, dan penjualan konsultatif), The Power of Selling di LibreTexts (ringkasan SPIN dan definisi FAB yang lama), serta Communication for Business Success di LibreTexts (pertanyaan terbuka dan tertutup).