Materi
Bab 4 menamai empat jenis pertanyaan yang ia temukan dalam kunjungan yang berhasil. Dua yang pertama dibahas di sini. Pertanyaan Situasi menanyakan fakta dan latar keadaan pembeli saat ini: berapa karyawannya, alat apa yang dipakai, sudah berapa lama. Pertanyaan ini perlu, tetapi riset Huthwaite menemukannya lebih banyak dipakai di kunjungan yang gagal; penjual baru menanyakannya paling banyak, dan pembeli cepat bosan bila dihujani pertanyaan semacam itu.
Pertanyaan Masalah menanyakan masalah, kesulitan, atau ketidakpuasan pembeli dengan keadaan saat ini: "Apakah mesin itu sering macet?", "Bagian mana yang paling menyulitkan tim Bapak?" Pertanyaan ini mengundang kebutuhan tersirat. Kaitannya dengan keberhasilan lebih kuat daripada pertanyaan Situasi, terutama di penjualan kecil, dan penjual berpengalaman lebih sering menanyakannya.
Jenisnya ditentukan isi yang ditanyakan, bukan bentuknya. Communication for Business Success (Bagian 17.2) membedakan pertanyaan terbuka, yang dijawab dengan kata-kata penjawab sendiri, dari pertanyaan tertutup yang bisa dijawab ya atau tidak. Rackham melaporkan tidak ada hubungan yang bisa dikenali antara keberhasilan dan pemakaian pertanyaan terbuka atau tertutup. The Power of Selling (Bagian 10.5) menambahkan cara menghemat pertanyaan Situasi: riset sebelum kunjungan.
