Materi
Bab 5 memisahkan tiga jenis pernyataan saat menunjukkan kemampuan. Fitur: fakta, data, atau ciri produk ("Mesin ini punya dua kepala cetak"). Keuntungan (advantage): pernyataan bagaimana produk atau fiturnya bisa dipakai atau membantu pembeli ("…sehingga bisa mencetak dua kali lebih cepat"). Manfaat (benefit): pernyataan bagaimana produk memenuhi kebutuhan eksplisit yang sudah diucapkan pembeli ("Ibu tadi ingin pesanan Lebaran selesai dalam seminggu; dua kepala cetak ini membuat target itu terkejar").
Definisi manfaat inilah pembedanya. The Power of Selling (Bagian 6.3) memakai definisi lama: manfaat adalah hasil yang dirasakan pembeli dari keuntungan sebuah fitur, tanpa syarat apa pun tentang ucapan pembeli. Rackham semula menyebut jenis itu manfaat tipe A, lalu menamainya keuntungan, karena hanya menunjukkan kegunaan umum. Manfaat versinya mensyaratkan kebutuhan eksplisit, dan kebutuhan itu baru ada bila tahap menggali sudah dijalankan.
Bab 5 dan 6 mencatat akibatnya di penjualan besar: fitur netral atau sedikit negatif dan memancing kekhawatiran harga; keuntungan hanya sedikit positif dan berkaitan dengan munculnya keberatan; manfaat sangat positif dan berkaitan dengan dukungan serta persetujuan pembeli.
