Materi
Fajar menjual sistem informasi laboratorium kepada jaringan rumah sakit di Yogyakarta. Di kunjungan pertama, dr. Maya, kepala laboratorium, berkata, "Saya ingin hasil lab sampai ke dokter jaga paling lambat 30 menit setelah sampel diperiksa." Hari ini kunjungan kedua. Keputusan membeli ada di tangan direktur rumah sakit bersama kepala bagian TI, yang belum pernah Fajar temui; dr. Maya tidak berwenang menandatangani kontrak.
Bab 8 memberi empat aturan untuk melatih perilaku menjual yang baru: latih satu perilaku dalam satu waktu, coba perilaku baru minimal tiga kali sebelum menilainya, utamakan banyaknya percobaan sebelum mutunya, dan berlatih di situasi yang aman. Sesudah kunjungan ini Fajar ingin memperbaiki pertanyaan Implikasinya.
