Materi
Bab 1 membagi hampir setiap kunjungan penjualan ke dalam empat tahap. Pembukaan: kegiatan pemanasan sebelum penjualan sungguhan dimulai, seperti perkenalan. Menggali: bertanya untuk mendapatkan fakta, informasi, dan kebutuhan pembeli. Menunjukkan kemampuan: memperlihatkan bahwa kamu punya sesuatu yang berharga untuk kebutuhan itu. Memperoleh komitmen: mendapatkan persetujuan pembeli untuk melangkah maju. Rackham menyimpulkan bahwa keberhasilan penjualan besar, lebih dari apa pun, ditentukan oleh cara tahap menggali dijalankan.
Bab 7 menguji dua pembukaan yang lazim diajarkan: membuka dengan minat pribadi pembeli, misalnya hobinya, dan membuka dengan pernyataan manfaat yang dramatis. Di penjualan besar keduanya tidak menentukan hasil, dan pernyataan manfaat di awal mudah menyeret percakapan ke detail produk terlalu cepat. Kerangka pembukaan Rackham hanya menetapkan tiga hal: siapa kamu, mengapa kamu datang tanpa merinci produk, dan hakmu untuk bertanya.
The Power of Selling (Bagian 10.5) merangkum tujuan yang sama: pembukaan bukan bagian terpenting kunjungan, tetapi membuka jalan bagi tahap sesudahnya, dan yang paling penting adalah memperoleh persetujuan pembeli untuk diajukan beberapa pertanyaan.
