Materi
Bab 9 membuka tiga langkah pertama menyusun penawaran. Langkah 1: tetapkan hasil impian, yaitu keadaan yang ingin dicapai pembeli, bukan produk yang kamu jual. Langkah 2: daftar masalah. Urutkan hal yang harus dilakukan pembeli untuk sampai ke hasil itu, lalu untuk tiap langkah tulis alasan ia akan gagal, termasuk yang terjadi persis sebelum dan sesudah memakai produkmu.
Empat pengungkit persamaan nilai menjadi ember masalahnya: "tidak sepadan" (hasil impian), "tidak akan berhasil untuk saya" (kemungkinan tercapai), "terlalu sulit" (usaha), dan "terlalu lama atau tidak sempat" (waktu). Lima langkah pembeli diperiksa dengan empat ember menghasilkan dua puluh masalah inti. Hormozi menyebut daftar yang panjang kabar baik: makin banyak masalah, makin banyak yang bisa diselesaikan.
Langkah 3: balik tiap masalah menjadi solusi berawalan "Cara …". Masalah "mencatat kas itu membingungkan" menjadi "Cara mencatat kas harian dalam lima menit tanpa istilah akuntansi". Daftar ini belum menyebut wahana penyampaiannya; itu langkah 4.
OpenStax Principles of Marketing sejalan dari dua arah. Bagian 1.5 membedakan kebutuhan yang dinyatakan, yang sebenarnya, yang tak terucap, yang memberi kejutan, dan yang dirahasiakan; banyak masalah di daftarmu adalah kebutuhan tak terucap. Bagian 9.1 menyebut produk inti sebagai jawaban atas pertanyaan masalah apa yang sedang dipecahkan pembeli.
