Materi
Bab 6 merumuskan persamaan nilai: nilai = (hasil impian × kemungkinan tercapai yang dirasakan) ÷ (waktu tunda yang dirasakan × usaha dan pengorbanan yang dirasakan). Dua pengungkit di atas garis dinaikkan, dua di bawah garis diturunkan. Hasil impian adalah keadaan yang dibayangkan pembeli, bukan produknya. Kemungkinan tercapai naik lewat bukti, rekam jejak, dan garansi. Waktu tunda adalah jarak antara membayar dan merasakan hasil, dan kemenangan kecil di awal memperpendeknya. Usaha dan pengorbanan adalah biaya lain yang ditanggung pembeli di sepanjang jalan, berwujud maupun tidak.
Hormozi menekankan dua hal. Yang dinilai adalah persepsi: perbaikan yang tidak dirasakan pembeli tidak menambah nilai. Lalu, janji yang makin besar di atas garis mudah dibuat siapa pun, sedangkan memangkas waktu dan usaha di bawah garis lebih sulit ditiru. Karena bentuknya pembagian, memangkas penyebut separuhnya menggandakan nilai.
Untuk membandingkan dua penawaran, Bab 6 memakai skor kasar: tiap pengungkit diberi 0, 0,5, atau 1 (1 berarti sudah terpenuhi, termasuk waktu yang singkat dan usaha yang ringan), lalu dijumlahkan menjadi skor dari 4. Persamaannya alat berpikir, bukan alat ukur; angka di latihan ini karangan.
OpenStax Principles of Marketing (Bagian 1.1) mendefinisikan nilai pelanggan sebagai manfaat dibagi harga. Persamaan Hormozi menaruh waktu dan usaha di penyebut, sehingga dua penawaran berharga sama tetap bisa berbeda nilainya.
