Materi
Prinsip kelima di Bab 8: pelanggan tidak bertindak kalau tidak ditantang untuk bertindak. Dalam cerita pun tokoh baru bergerak setelah ada yang mendorongnya mengambil keputusan. Miller membedakan dua jenis ajakan dan mengibaratkannya dua tahap hubungan. Ajakan langsung meminta keputusan yang menuju penjualan, seperti pesan sekarang, jadwalkan konsultasi, atau telepon hari ini. Ajakan ini ditulis jelas, diulang, dan menonjol.
Ajakan transisi menawarkan langkah yang lebih kecil risikonya bagi calon pelanggan yang belum siap membeli, sering kali gratis: panduan PDF, sampel, atau uji coba terbatas. Bab 8 menyebut tiga gunanya: menancapkan klaim atas bidang keahlian, menumbuhkan keinginan membalas kebaikan (resiprositas), dan memosisikan merek sebagai pemandu. Ajakan transisi mendampingi ajakan langsung, bukan menggantikannya.
Contoh: konsultan perizinan usaha di Bandung memasang "Jadwalkan konsultasi" sebagai ajakan langsung dan "Unduh daftar periksa dokumen izin usaha" sebagai ajakan transisi.
Principles of Marketing (Bagian 15.3) menyebut meminta pesanan sebagai titik yang mengubah calon pembeli menjadi pelanggan, dan mencatat bahwa banyak tenaga penjual takut ditolak saat memintanya. Bagian 16.1 menyebut ajakan bertindak sebagai hal yang menjadikan katalog alat pemasaran langsung.
