Materi
Bab 2 menamai tiga jenis data buruk. Pujian ("Keren, saya suka!") menyenangkan, tetapi tidak berkata apa pun tentang perilaku. Basa-basi adalah pernyataan umum ("saya selalu…", "saya tidak pernah…"), janji masa depan ("saya pasti akan…"), dan pengandaian ("mungkin saya…"); Fitzpatrick menyebut "saya pasti beli" sebagai basa-basi paling berbahaya. Ide adalah usulan fitur atau produk dari lawan bicara.
Penanganannya berbeda. Pujian ditangkis: abaikan, lalu kembalikan percakapan ke hidup mereka. Basa-basi ditambatkan: tanyakan kapan terakhir kali hal itu terjadi. Ide digali: tanyakan kenapa mereka menginginkannya dan apa yang bisa mereka lakukan dengannya. Ide dipahami, bukan langsung dituruti.
Sumber independen menjelaskan kenapa data ini menipu. OpenStax Entrepreneurship (Bagian 8.2) memperingatkan support bias: peserta cenderung tampak menyukai konsep baru untuk menyenangkan pewawancara. Jakob Nielsen mencatat orang membelokkan jawaban ke arah yang mereka kira ingin kamu dengar.
Contoh: calon pelanggan jasa titip berkata, "Saya sering belanja dari luar kota." Tambatannya: "Kapan terakhir kali, dan barang apa?"
