Materi
Bab 3 meminta tiga kebiasaan. Pertama, siapkan tiga pertanyaan terpenting untuk tiap jenis lawan bicara sebelum bertemu, supaya obrolan santai tetap punya arah. Kedua, tiap percakapan memuat setidaknya satu pertanyaan yang menakutkan: pertanyaan yang jawabannya bisa meruntuhkan rencanamu, misalnya siapa yang membayar atau apakah masalah ini termasuk yang terpenting bagi mereka. Ketiga, sambut kabar buruk; kamu mencari kebenaran, bukan berusaha terbukti benar.
Dua turunannya. Periksa dulu apakah masalahnya penting sebelum menggali rinciannya; rincian tentang masalah yang tidak mereka pedulikan tidak berguna. Tanggapan hambar ("ya, lumayan") lebih bisa dipegang daripada seruan kagum, dan usaha tidak bisa dibangun di atas tanggapan hambar.
OpenStax Psychology 2e (Bagian 7.3) menjelaskan kenapa langkah ini terasa berat: bias konfirmasi, kecenderungan memperhatikan informasi yang membenarkan keyakinan sendiri dan mengabaikan sisanya.
Contoh: pendiri jasa servis AC untuk kantor kecil di Bekasi menanyakan siapa yang menyetujui pengeluaran perawatan dan berapa yang dibayar tahun lalu, sebelum membahas jadwal servis.
