Materi
Bab 5 berlaku begitu kamu mulai menunjukkan sesuatu: purwarupa, contoh, atau penawaran. Pertemuan semacam itu berhasil atau gagal, dan ukurannya komitmen, yaitu lawan bicara menyerahkan sesuatu yang berharga baginya. Fitzpatrick menyebut tiga mata uang. Waktu: meluangkan jam kerja untuk mencoba atau bertemu lagi dengan tujuan jelas. Reputasi: mempertaruhkan namanya, misalnya memperkenalkanmu kepada atasan atau rekan. Uang: membayar di muka, walau kecil. Makin besar yang diserahkan, makin serius kata-kata manisnya bisa dipegang.
Kemajuan berarti hubungan bergerak satu langkah lebih dekat ke pembelian. "Bagus, kabari saya kalau sudah jadi" bukan kemajuan, melainkan penundaan yang sopan; kalau kamu tidak tahu apa yang terjadi sesudah pertemuan, pertemuan itu tidak menghasilkan apa-apa. Calon pelanggan yang terus ramah tetapi tidak pernah berkomitmen disebut prospek zombi, sumber sinyal yang menyesatkan.
Riset ekonomi memperlihatkan jaraknya. Meta-analisis Murphy dan rekan atas 28 studi mendapati nilai yang dinyatakan dalam pertanyaan pengandaian lebih tinggi daripada nilai yang benar-benar dibayar, dengan median rasio 1,35 dan selisih yang jauh lebih besar di sebagian studi.
