Nilai pelanggan adalah perbandingan antara manfaat yang dirasakan dan harga yang dibayar. OpenStax menuliskannya sebagai rumus pendek: nilai sama dengan manfaat dibagi harga. Rumus itu tidak dipakai untuk menghasilkan satu angka mutlak, melainkan untuk membaca arah — nilai naik bila manfaat bertambah atau harga turun.
Nilai = Manfaat ÷ Harga
Manfaat naik, harga tetap → nilai naik
Manfaat tetap, harga turun → nilai naik
Manfaat naik, harga naik → arah tidak bisa dipastikan dari rumusnyaManfaat bukan hanya fungsi barangnya. OpenStax memerinci empat jenis nilai: nilai fungsional, yaitu apa yang dikerjakan barang itu untuk pembelinya; nilai moneter, yaitu harganya dibanding kelayakan yang dirasakan; nilai sosial, yaitu kesempatan terhubung dengan orang lain; dan nilai psikologis, yaitu perasaan yang timbul karena memilikinya.
Kepuasan muncul sesudah pembelian, saat pembeli membandingkan yang ia terima dengan yang ia harapkan. OpenStax mencatat bahwa pembeli yang puas membeli ulang, lebih terbuka terhadap tawaran lain dari penjual yang sama, dan merekomendasikan barangnya kepada orang lain sehingga biaya menarik pembeli baru ikut menurun.
Proposisi nilai adalah janji yang dirumuskan pendek: manfaat terukur apa yang diperoleh pembeli bila memilih tawaran ini. Proposisi nilai berbeda dari slogan. Slogan menimbulkan kesan; proposisi nilai menyebut masalah pembeli, cara tawaran itu menyelesaikannya, dan letak bedanya dari tawaran pesaing.
