Materi
SKKNI unit Menyusun Rencana Aktifitas Penjualan meminta aktivitas direncanakan dari pola panggilan yang cukup untuk memenuhi target perorangan dan tim. The Power of Selling Bagian 14.2 menunjukkan caranya: kuota dipecah per bulan, minggu, dan hari, lalu dihitung mundur sampai jumlah panggilan per hari. Contoh di buku itu berangkat dari target penghasilan, membaginya dengan komisi per penjualan, membagi lagi dengan rasio penutupan untuk mendapat jumlah prospek, lalu mengalikan dengan panggilan per prospek.
Kelas ini memakai urutan berikut. (1) Transaksi = target omzet ÷ nilai rata-rata transaksi. (2) Prospek = transaksi ÷ rasio penutupan, yaitu persen prospek yang menjadi pelanggan. (3) Kontak = prospek × kontak per prospek. (4) Kontak per hari = kontak ÷ hari kerja. Aturan kelas: hasil tiap langkah dibulatkan ke atas, karena setengah transaksi atau setengah telepon tidak ada; di lembar kerja pakai ROUNDUP dengan 0 desimal. Rasio konversi per tahap corong sudah dihitung di Dasar Penjualan; di sini satuannya kegiatan.
Target Rp120.000.000, nilai rata-rata transaksi Rp4.000.000
(1) 120.000.000 ÷ 4.000.000 = 30 transaksi
(2) 30 ÷ 0,25 = 120 prospek
(3) 120 × 3 kontak = 360 kontak
(4) 360 ÷ 20 hari kerja = 18 kontak per hari