Materi
Dasar Penjualan menimbang tiap peluang dengan peluang menang yang ditaksir satu per satu. Kelas ini memakai bentuk lain: satu angka untuk setiap tahap pipeline, misalnya kualifikasi, demo, proposal, dan negosiasi, yang dihitung dari data lama. The Power of Selling Bagian 14.2 mendefinisikan rasio penutupan sebagai persen prospek yang menjadi pelanggan. Aturan kelas menerapkannya per tahap: peluang tahap = jumlah peluang yang akhirnya menang setelah pernah sampai di tahap itu ÷ jumlah peluang yang pernah sampai di tahap itu.
Dasarnya statistik. Introductory Statistics 2e Bagian 4.2 menyebut frekuensi relatif makin mendekati peluang teoretis bila percobaannya makin banyak, dan nilai harapan adalah rata-rata jangka panjang: tiap hasil dikali peluangnya, lalu dijumlahkan. Jadi nilai tertimbang sebuah peluang = nilainya × peluang tahapnya, dan total pipeline adalah jumlah nilai tertimbang. Di lembar kerja, peluang tahap diambil dari tabel dengan XLOOKUP. Kemajuan menuju target dipantau berkala, sesuai SKKNI unit Mencapai Target Penjualan.
Tahap demo, data setahun: 60 peluang pernah sampai demo, 18 menang
Peluang tahap demo = 18 ÷ 60 = 0,30
Peluang Rp40.000.000 di tahap demo → 40.000.000 × 0,30 = 12.000.000