Materi
Canvassing adalah mendatangi calon pembeli tanpa janji. The Power of Selling Bagian 7.4 memasukkannya ke cold calling, yaitu telepon atau kunjungan yang tidak diminta, dengan tujuan membangun hubungan dan memeriksa kecocokan kebutuhan. Bagian 9.4 menamai beberapa pembuka: pendekatan produk memperagakan atau memajang produk, pendekatan premi memberi sampel atau barang gratis, dan pendekatan rujukan menyebut orang yang dikenal prospek. Bagian 10.4 menambahkan bahwa sampel dan demonstrasi membuat pembeli mengalami sendiri apa yang diceritakan.
Bagian 12.2 menyebut tanda siap membeli: prospek terlibat, bertanya, membaca brosur, dan bercerita tentang usahanya. Jenis penutupannya: permintaan langsung, ringkasan manfaat, asumtif, pilihan alternatif (memilih di antara dua pilihan, bukan antara membeli atau tidak), pujian, dan gabungan.
Laporan kunjungan mengukur sasaran yang ditulis sebelum berangkat (Bagian 8.4): tercapai atau tidak, langkah berikut dan tanggalnya, serta informasi baru yang disimpan di CRM (Bagian 7.4). Bagian 4.2 menegaskan tidak ada laporan yang boleh dipalsukan.
| Ucapan sales susu UHT ke kantin sekolah di Kediri (karangan) | Jenis penutupan |
|---|---|
| "Kemasan kecil hemat ruang, laris saat istirahat, dan diantar tiap Senin. Kita mulai minggu ini?" | Ringkasan manfaat |
| "Boleh saya catat pesanan pertamanya sekarang?" | Permintaan langsung |
