Materi
Dasar Penjualan memakai tiga pertanyaan kualifikasi dari Introduction to Business. The Power of Selling Bagian 7.4 memakai lima: (1) apakah ia butuh, (2) apakah ia berwenang memutuskan pembelian, (3) apakah ia punya sumber dana, (4) apakah ia mau membeli produk ini, dan (5) apakah kamu bisa menjangkau pemengaruh dan pengambil keputusannya. SKKNI unit Melaksanakan Prospek Penjualan memakai kriteria yang sejalan: aksesibilitas, motif, kemampuan, dan otoritas membeli. Principles of Marketing Bagian 15.3 memberi contoh lead yang gugur: baru membeli produk pesaing, keuangannya tidak cukup, atau kontaknya tidak berwenang.
Waktu juga diperiksa. Bagian 7.4 menyebut panggilan pertama sebagai cara mengetahui di tahap mana proses membeli sebuah lead. Lead yang meminta dihubungi beberapa bulan lagi tetap lead untuk penjualan mendatang, tetapi belum prospek terkualifikasi saat ini. Bagian 8.4 menamai rentang dari kontak pertama sampai penutupan sebagai siklus penjualan; pada penjualan besar, rentangnya bisa setahun.
Prospek yang lolos lalu diurutkan. Bagian 7.4 menggolongkannya panas, hangat, dan dingin: yang kebutuhannya jelas, berwenang, dan berminat tinggi didahulukan.
| Lead toko bangunan di Pekanbaru (karangan) | Pertanyaan yang belum terjawab ya |
|---|---|
| Kepala gudang yang antusias, tetapi pembelian diputuskan pemilik | Wewenang |
| Toko yang bulan lalu membeli mesin aduk dari pesaing | Kebutuhan |
| Pemilik yang setuju, tetapi kasnya habis untuk renovasi | Sumber dana |
| Data latihan: lead di Bogor | Butuh | Dana | Wewenang | Mau | Akses |
|---|---|---|---|---|---|
| Apotek Sehati | Ya | Ya | Ya | Ya | Ya |
| Klinik Pratama | Ya | Ya | Tidak | Ya | Ya |
| Toko Obat Jaya | Ya | Tidak | Ya | Ya | Ya |
| Apotek Sentosa | Ya | Ya | Ya | Ya | Ya |
| Klinik Gigi Ceria | Tidak | Ya | Ya | Tidak | Ya |
| Apotek Keluarga | Ya | Ya | Ya | Ya | Ya |
