Materi
Principles of Marketing Bagian 15.4 menyebut wilayah penjualan disusun dari banyaknya prospek dan pelanggan, ukuran pelanggan, dan potensi pendapatannya, supaya beban tiap tenaga penjual adil, dengan memperhitungkan waktu di lapangan dan luas cakupan. SKKNI unit Menyusun Rencana Aktifitas Penjualan meminta teritori dipetakan, prioritas pelanggan ditetapkan per teritori, dan rencana kunjungan disusun darinya.
The Power of Selling Bagian 14.2 memakai istilah siklus kunjungan (call cycle): seberapa sering seorang pelanggan dikunjungi, misalnya sekali tiap dua puluh hari. Panjang siklusnya bergantung pada ukuran dan potensi pelanggan; siklus yang lebih pendek berarti kontak yang lebih sering. Rencana kunjungan disusun dari siklus itu dan lokasi pelanggan, dengan waktu yang disisakan untuk prospeksi.
Aturan kelas: kunjungan sebulan per kelas = jumlah pelanggan × (hari kerja ÷ siklus dalam hari kerja). Kunjungan per hari = total kunjungan ÷ hari kerja, dibulatkan ke atas, karena sisa kunjungan tetap harus masuk jadwal.
Sales roti tawar di Denpasar, 20 hari kerja
Kelas A: 10 toko × (20 ÷ 5) = 40 kunjungan
Kelas B: 12 toko × (20 ÷ 10) = 24 kunjungan
Kelas C: 16 toko × (20 ÷ 20) = 16 kunjungan
Total 80 kunjungan → 80 ÷ 20 = 4 kunjungan per hari