Materi
Kelas Dasar Penjualan sudah menamai tujuh langkah penjualan pribadi. Kelas ini memakainya di pekerjaan harian sales lapangan dan telesales, dimulai dari langkah pertama: mencari prospek. The Power of Selling Bagian 7.3 menyebut prospeksi bagian paling vital, karena tanpa lead tidak ada yang bisa dijual. Prospeksi juga tidak pernah selesai: tiap tahun sebagian pelanggan hilang karena tidak lagi butuh, tidak lagi mampu membeli, pindah, atau usahanya tutup. Lead baru menggantikan mereka dan menjadi satu-satunya jalan menambah penjualan.
Bagian 7.4 mendaftar sepuluh sumber: pelanggan yang sudah ada, rujukan, jejaring, direktori usaha cetak, basis data daring, terbitan dagang, pameran dan acara, iklan dan surat langsung, cold calling (telepon atau kunjungan tanpa janji), serta menjadi ahli di bidangnya sehingga calon pembeli datang sendiri. Principles of Marketing Bagian 15.3 menambahkan kampanye iklan digital dan daftar kontak yang dibeli sesuai kriteria pasar sasaran.
Bagian 7.3 meminta profil pelanggan ideal disusun dari tiga pertanyaan: ciri orang atau perusahaannya, masalah apa yang bisa dipecahkan produkmu, dan dalam hal apa ia cocok dengan organisasimu. Profil itu menjadi ukuran untuk menyaring lead, tetapi lead tidak dicoret sebelum ditanya.
| Kegiatan sales distributor cat di Medan (karangan) | Sumber (Bagian 7.4) |
|---|---|
| Menawarkan cat kayu ke kontraktor yang selama ini hanya membeli cat tembok darinya | Pelanggan yang sudah ada |
| Mendapat nama pemilik toko bangunan dari mandor langganan | Rujukan |
| Mendatangi deretan toko bangunan tanpa janji | Cold calling |
| Membuka stan di pameran perumahan | Pameran dan acara |
