Materi
The Power of Selling Bagian 11.3 membagi keberatan menjadi enam jenis: produk (ragu kinerjanya), sumber (ragu pada perusahaan atau penjualnya), harga, uang atau anggaran (kemampuan membayar), sudah puas (merasa tidak butuh), dan "saya pikir-pikir dulu". Yang terakhir sebenarnya penundaan: muncul saat prospek belum nyaman dan menutupi rasa takut atau risiko yang belum diucapkan. Tanggapan yang dicontohkan buku itu: beri waktu yang diminta, tetapi ajak membicarakan alasan membeli sekarang dibanding nanti supaya hambatannya terungkap.
Bagian yang sama merangkum enam strategi: anggap keberatan sebagai pertanyaan, jawab dengan pertanyaan, ulangi keberatannya sebelum menjawab, beri jeda, pakai testimoni dan pengalaman, dan jangan berdebat. Principles of Marketing Bagian 15.3 menyebut mendengarkan, mengulang, dan bertanya lanjut; ketiganya sudah dilatih di Dasar Penjualan.
Di telepon dingin, "nanti saja" bisa memang soal waktu. Bagian 7.4: bila prospek minta dihubungi beberapa bulan lagi, sepakati waktu yang spesifik dan minta izin mengirim kabar berkala; janji temu yang ditolak tidak didesak.
| Ucapan pemilik toko alat pertanian di Jember (karangan) | Jenis keberatan |
|---|---|
| "Mesin semprot ini kuat dipakai seharian?" | Produk |
| "Kas kami habis untuk musim tanam ini." | Uang atau anggaran |
| "Pemasok yang sekarang sudah cukup." | Sudah puas |
| "Saya pikir-pikir dulu, ya." | Penundaan |
