Materi
Bab 2 Bagian Satu dibuka dengan klaim bahwa hanya ada satu cara membuat orang melakukan sesuatu: membuatnya ingin melakukannya. Ancaman memang bisa memaksa, tetapi kerja samanya berhenti begitu pengawasan lengah. Bab 3 lalu merumuskan teknik ketiga: bangkitkan keinginan pada orang lain dengan membicarakan apa yang ia inginkan dan menunjukkan cara mendapatkannya. Sebelum meminta, Carnegie menyarankan bertanya pada diri sendiri: bagaimana membuat orang ini ingin melakukannya?
Teks pendamping yang domain publik, The Art of Public Speaking (1915) karya Esenwein dan Dale Carnagey (ejaan nama Carnegie sebelum ia mengubahnya), Bab XXIV, menyatakan hal serupa: pembujuk yang berhasil mengubah argumennya menjadi keuntungan bagi pendengar. Penjual buku yang membuka dengan "Mau beli buku?" gagal karena hanya bicara dari kepentingannya sendiri. Bab yang sama memberi pagar: jangan membela perkara yang tidak baik bagi pendengar.
Communication in the Real World 11.4 menjelaskan mekanismenya: pesan yang menyentuh kebutuhan pendengar, seperti rasa aman, kebutuhan sosial, dan harga diri, lebih membujuk.
| Dari kebutuhan sendiri | Dari keinginan pihak lain |
|---|---|
| "Kirim data stok besok pagi, saya harus lapor ke atasan." | "Kalau data stok masuk besok pagi, pesanan ulang tokomu bisa diproses sebelum truk berangkat Kamis." |
