Materi
Bab 2 Never Split the Difference memperkenalkan cermin (mirroring): ulangi kata terakhir pihak lain, atau satu sampai tiga kata terpenting dari ucapannya, dengan nada bertanya. Voss menyebutnya peniruan yang memberi sinyal kesamaan. Gunanya dua: pihak lain terdorong menjelaskan lebih jauh, dan kamu mendapat waktu berpikir tanpa memberikan apa pun.
Untuk menanggapi permintaan yang tidak bisa kamu penuhi tanpa berkonfrontasi, Voss merangkai empat langkah: suara rendah dan tenang, kata pembuka "maaf…", cermin, lalu diam setidaknya empat detik supaya cermin bekerja. Ulangi bila perlu.
Contoh: pemilik gedung di Medan berkata kepada penyewa kantor, "Kontrak baru harus dibayar setahun di muka karena ada renovasi lift." Penyewa menjawab, "Renovasi lift?" lalu diam. Pemilik gedung pun menjelaskan jadwal dan biaya renovasinya, informasi yang tidak akan keluar bila penyewa langsung menawar.
Riset yang dirangkum Program on Negotiation (PON) Harvard sejalan: dalam perundingan kerja lewat pesan teks, pasangan yang saling meniru kata lawan bicara mencapai hasil gabungan tertinggi. PON menekankan peniruan yang halus, tanpa menarik perhatian, dan mencatat bahwa meniru kata emosi negatif justru merugikan.
