Materi
Never Split the Difference karya Chris Voss dan Tahl Raz (2016) ditulis dari pengalaman Voss sebagai perunding penyanderaan FBI. Bab 1 berangkat dari keberatan terhadap anggapan bahwa orang di meja perundingan menimbang secara rasional. Bersandar pada pembagian Kahneman antara Sistem 1 yang cepat dan emosional dan Sistem 2 yang lambat dan bernalar, Voss memperlakukan negosiasi sebagai pengumpulan informasi sekaligus memengaruhi perilaku, dengan emosi pihak lain sebagai bahan kerjanya.
Kerangkanya terbagi tiga. Empati taktis: cermin, label, dan audit tuduhan, supaya pihak lain merasa dipahami (Bab 2–3). Bertanya dan menguji persetujuan: pertanyaan terkalibrasi, tiga jenis "ya", dan ringkasan yang memancing "that's right" (Bab 4, 5, 7). Menawar: model Ackerman, rentang, angka tidak bulat, dan barang nonmoneter (Bab 6 dan 9).
Data di OpenStax Organizational Behavior (Bagian 14.4) sejalan dengan tekanan pada mendengarkan: perunding terampil memakai 21% waktunya untuk bertanya dan 10% untuk mendengarkan aktif, sedangkan perunding rata-rata 10% dan 4%.
