Materi
Bab 6 memberi tiga alat untuk saat angka mulai dibicarakan. Rentang: bila didesak menyebut angka, sebut kisaran dari kesepakatan serupa, dan ingat bahwa pihak lain akan menawar di ujung bawahnya, jadi ujung bawah itu harus angka yang masih kamu inginkan. Syarat nonmoneter: hal yang murah bagi pihak lain tetapi bernilai bagimu. Angka tidak bulat: Rp6.870.000 terdengar hasil perhitungan, sedangkan Rp7.000.000 terdengar tebakan yang masih bisa ditawar. Langkah lima dan enam model Ackerman di Bab 9 memakai dua alat terakhir itu.
Riset yang dirangkum Program on Negotiation (PON) menguatkan dua di antaranya. Ames dan Mason (2015) membandingkan rentang menguatkan (target di ujung bawah), rentang mundur (target di ujung atas), dan rentang mengapit (target di tengah). Rentang menguatkan memberi hasil terbaik bagi penjual, dengan lebar sekitar 5–20% di atas target. Loschelder dan rekan menemukan tawaran pertama yang presisi memancing tawaran balik yang lebih lunak, meski efeknya melemah pada pihak yang ahli di bidangnya.
Contoh: perancang lepas dengan target honor Rp6.000.000 menjawab, "Untuk proyek sejenis, honornya Rp6.000.000 sampai Rp6.900.000."
