Materi
Bab 9 memuat model tawar Ackerman untuk pembeli, dinamai dari Mike Ackerman. Langkahnya enam. Tetapkan harga sasaran. Tawaran pertama 65% dari harga sasaran. Siapkan tiga kenaikan yang makin kecil: ke 85%, 95%, lalu 100%. Sebelum tiap kenaikan, pakai empati dan cara menolak yang beragam supaya pihak lain menawar balik lebih dulu. Tawaran terakhir memakai angka tidak bulat. Pada tawaran terakhir, sertakan satu barang nonmoneter untuk menandakan kamu sudah di batas.
Contoh: pemilik kafe di Makassar membeli mesin kopi bekas dengan harga sasaran Rp20.000.000. Tawarannya Rp13.000.000, lalu Rp17.000.000, Rp19.000.000, dan terakhir angka tidak bulat di sekitar Rp20.000.000. Kenaikannya 20%, 10%, dan 5% dari harga sasaran.
Menurut Voss, tawaran 65% menjadi jangkar ekstrem, dan kenaikan yang mengecil meyakinkan penjual bahwa ia sudah menekan pembeli sampai batas. Pola mengecil itu sejalan dengan riset Tey dan rekan (2021) yang dirangkum Katie Shonk dari Program on Negotiation: konsesi yang makin kecil memberi sinyal bahwa batasmu sudah dekat. Ackerman memberi pola itu angka tetap.
