Materi
Bab 4 membedakan tiga jenis "ya". Ya palsu: diucapkan untuk mengakhiri pembicaraan atau memancing informasi, tanpa niat menjalankannya. Ya penegasan: jawaban refleks atas pertanyaan hitam-putih, membenarkan sesuatu tanpa janji bertindak. Ya komitmen: kesepakatan sungguhan yang berujung tindakan, misalnya tanda tangan kontrak. Ketiganya terdengar sama, jadi yang membedakan adalah apa yang mengikutinya.
Voss memperingatkan bahwa mendesak orang mengucapkan "ya" membuat mereka waspada. Ia memancing "tidak", karena "tidak" memberi rasa aman dan kendali, dan menjadi awal negosiasi. Contohnya mengganti "Ada waktu sebentar?" dengan "Apakah sekarang waktu yang kurang tepat untuk bicara?", atau mengirim surel satu kalimat "Apakah Anda sudah menyerah pada proyek ini?" kepada pihak yang lama tidak membalas.
Untuk menguji sebuah "ya", Bab 8 memberi aturan tiga: buat pihak lain menegaskan kesepakatan yang sama tiga kali dalam satu percakapan, lewat pertanyaan terkalibrasi, ringkasan, dan label.
Psychology 2e terbitan OpenStax (Bagian 12.3) menjelaskan teknik kaki di pintu: permintaan kecil yang disetujui membuat permintaan besar berikutnya lebih mungkin disetujui, karena orang ingin konsisten. Voss menunjuk perburuan "ya" beruntun semacam itu sebagai jalan menuju ya palsu, bukan ya komitmen.
