Materi
Laras melamar sebagai kepala bagian umum sebuah rumah sakit swasta di Malang. Bagian SDM menyetujui gaji Rp14.500.000 dan menyatakan angka itu batas anggaran jabatannya. Laras belum membahas pelatihan, jam kerja, atau ukuran keberhasilan jabatan itu.
Tiga bulan kemudian Laras merundingkan kontrak perawatan pendingin ruangan setahun dengan sebuah vendor. Harga sasarannya Rp86.000.000, dan ia memakai model Ackerman: tawaran pertama, tiga kenaikan yang mengecil, angka tidak bulat di tawaran terakhir, dan satu barang nonmoneter. Vendor membuka dengan Rp98.000.000 dan menolak tiap tawaran Laras sebelum menawar balik.
Misi ini menagih langkah negosiasi gaji dari Bab 6 dan hitungan Ackerman dari Bab 9. Bab 6 meminta tiga hal saat gaji sudah mentok: tetap gigih dengan ramah membahas syarat di luar gaji, menyepakati ukuran keberhasilan bersama gaji, dan bertanya apa yang dibutuhkan untuk berhasil di jabatan itu.
