Materi
Principles of Marketing Bagian 15.4 menyebut tenaga penjual harus punya pipa lead yang terus diubah menjadi pelanggan, dan menjadikan tingkat kemenangan peluang sebagai ukuran efektivitas: berapa lead yang diberikan, berapa yang menjadi prospek, dan berapa lead yang dibutuhkan untuk mendapat satu pelanggan. Bagian 16.3 merumuskan konversi sebagai saat usaha mengubah calon menjadi pelanggan.
Kelas ini menyusun tahapnya sebagai corong: lead, prospek terkualifikasi, proposal, dan transaksi menang. Karena bukunya tidak menulis rumus, kelas ini memakai aturan berikut. Rasio konversi satu tahap adalah jumlah di tahap itu dibagi jumlah di tahap sebelumnya, dikali 100. Rasio keseluruhan adalah transaksi menang dibagi lead, dikali 100. Banyaknya lead yang dibutuhkan adalah target transaksi dibagi rasio keseluruhan dalam bentuk desimal, dibulatkan ke atas karena setengah lead tidak ada.
Contoh distributor alat tulis kantor. Langkah pertama, catat jumlah di tiap tahap. Langkah kedua, bagi tiap tahap dengan tahap sebelumnya. Langkah ketiga, hitung rasio keseluruhan. Langkah keempat, pakai rasio keseluruhan untuk menghitung lead yang dibutuhkan bulan depan.
Lead 400 → terkualifikasi 160 → proposal 60 → menang 18
160 ÷ 400 × 100 = 40% (lead → terkualifikasi)
60 ÷ 160 × 100 = 37,5% (terkualifikasi → proposal)
18 ÷ 60 × 100 = 30% (proposal → menang)
18 ÷ 400 × 100 = 4,5% (keseluruhan)
Target 27 transaksi: 27 ÷ 0,045 = 600 lead