Materi
Principles of Marketing Bagian 2.4 memuat beberapa KPI pendapatan. Pendapatan rata-rata per pelanggan (ARPC) adalah total pendapatan dibagi jumlah pelanggan. Bagian yang sama memisahkan pendapatan dari pelanggan baru dan pelanggan berulang: memperoleh penjualan pertama lebih mahal daripada penjualan ulang. Kelas ini menghitung porsi pendapatan pelanggan berulang sebagai pendapatan dari pelanggan berulang dibagi total pendapatan, dikali 100.
Bagian 15.4 mengelompokkan metrik tim penjualan. Metrik produktivitas mengukur persen waktu untuk kegiatan menjual, persen waktu memperbarui CRM, dan persen lead yang ditindaklanjuti. Metrik waktu respons lead mengukur waktu menghubungi lead baru, menjawab pertanyaan pelanggan, dan menyusun proposal. Tingkat kemenangan peluang mengukur berapa peluang yang berakhir menjadi transaksi.
Bagian 15.3 menyebut tindak lanjut sebagai langkah utama membangun nilai seumur hidup pelanggan, dan Bagian 1.6 mencatat bahwa mempertahankan pelanggan lebih murah daripada mencari yang baru. Hitungan tingkat churn, tingkat retensi, dan nilai seumur hidup pelanggan dibahas di kelas Layanan Pelanggan dan CRM, jadi tidak diulang di sini.
Toko bahan bangunan, Agustus (karangan)
Pendapatan Rp90.000.000 dari 300 pelanggan → ARPC = 300.000
Pendapatan dari pelanggan berulang Rp54.000.000 → porsi = 54 ÷ 90 × 100 = 60%