Materi
Principles of Marketing Bagian 15.3 menyusun proses penjualan dalam tujuh langkah: (1) mencari dan mengualifikasi prospek, (2) pra-pendekatan, (3) pendekatan, (4) presentasi, (5) menangani keberatan, (6) penutupan, dan (7) tindak lanjut. Introduction to Business 2e Bagian 12.7 memakai urutan yang sama tanpa pra-pendekatan sebagai langkah tersendiri, sehingga jumlahnya enam.
Mencari prospek berarti mengumpulkan nama dan kontak calon pembeli, yang disebut lead, dari kampanye digital, pameran dagang, program rujukan, atau daftar yang dibeli. Tidak semua lead layak dihubungi. Introduction to Business 2e memberi tiga pertanyaan kualifikasi: apakah calon itu membutuhkan produknya, apakah ia berwenang memutuskan pembelian, dan apakah ia mampu membayarnya. Yang lolos ketiganya baru disebut prospek sungguhan.
Pra-pendekatan adalah riset mendalam tentang calon sebelum dihubungi: kebutuhannya, merek yang sedang dipakai, siapa pengambil keputusannya, dan keadaan keuangannya; hasilnya dicatat di CRM. Pendekatan adalah kontak pertama untuk membangun kedekatan, bertanya, dan mendengarkan. Bagian 15.3 menyebut pendekatan lunak dipakai di tahap ini karena tujuannya membangun hubungan, bukan mendorong produk.
| Kegiatan penjual panel surya (karangan) | Langkah |
|---|---|
| Mengumpulkan 150 kartu nama di pameran energi | 1 — mencari prospek |
| Mencoret pengunjung yang tidak punya atap sendiri | 1 — mengualifikasi |
| Membaca laporan tahunan pabrik calon pembeli | 2 — pra-pendekatan |
| Menelepon manajer pabrik dan bertanya soal tagihan listriknya | 3 — pendekatan |
