Penjualan pribadi, B2B, dan B2C

Principles of Marketing Bagian 15.1 merumuskan penjualan pribadi sebagai interaksi satu lawan satu antara wakil perusahaan, yaitu tenaga penjual, dengan pembeli atau calon pembeli. Tujuannya menggali kebutuhan dan keinginan calon pembeli, lalu menunjukkan bagaimana produk memenuhinya. Di antara unsur bauran promosi, hanya penjualan pribadi yang bertatap langsung dengan satu pelanggan dan berfokus membangun hubungan.

Kapan dipakai: produk berharga tinggi, beragam atau bisa disesuaikan, dan perlu dijelaskan atau didemonstrasikan; juga produk yang baru diperkenalkan dan produk yang menuntut banyak tindak lanjut setelah terjual. Introduction to Business 2e Bagian 12.7 menambahkan keunggulannya: pesan bisa diubah untuk tiap calon pembeli, pertanyaan dan keberatan dijawab di tempat, dan usaha hanya diarahkan ke calon yang sudah lolos kualifikasi.

Bagian 4.1 membedakan dua pasar. B2C menjual kepada konsumen untuk pemakaian pribadi: pembelian kecil, pembeli banyak, siklus keputusan pendek, dan lebih mengandalkan pemasaran massal. B2B menjual kepada usaha lain: pembelian besar oleh pembeli yang lebih sedikit, siklus keputusan lebih panjang dan rumit, dan lebih mengandalkan penjualan pribadi.

Bagian 15.2 menggolongkan perannya. Penerima pesanan memproses pesanan pelanggan yang sudah rutin membeli tanpa harus membujuk. Pencari pesanan mencari pelanggan baru dan membujuk mereka membeli. Tenaga pendukung terdiri atas penjual misionaris, yang mengunjungi pengecer atau dokter untuk memperkenalkan produk baru, dan spesialis teknis, yang memberi saran spesifikasi dan pemasangan kepada pelanggan yang sudah ada.