Materi
Principles of Marketing Bagian 15.4 menyebut tenaga penjual harus terus mengisi pipa calon pelanggan yang sedang diupayakan menjadi pelanggan. Isi pipa itu belum tentu semuanya menjadi transaksi, jadi nilainya tidak bisa dijumlahkan begitu saja. Introductory Statistics 2e Bagian 4.2 memberi alatnya: nilai harapan adalah jumlah dari tiap hasil dikali peluangnya, yaitu rata-rata jangka panjang bila keadaan yang sama terulang berkali-kali.
Pipeline tertimbang memakai nilai harapan itu untuk setiap peluang: nilai transaksi dikali peluang menangnya, lalu seluruhnya dijumlahkan. Hasilnya bukan janji pendapatan, melainkan perkiraan rata-rata. Selisihnya terhadap target dihitung dari target dikurangi transaksi yang sudah pasti dan pipeline tertimbang; bila positif, tim masih butuh peluang baru.
Contoh vendor perangkat lunak kasir dengan tiga peluang. Langkah pertama, kalikan nilai tiap peluang dengan peluang menangnya. Langkah kedua, jumlahkan. Langkah ketiga, bandingkan dengan target setelah dikurangi transaksi yang sudah pasti.
Rp50.000.000 × 20% = 10.000.000
Rp30.000.000 × 50% = 15.000.000
Rp12.000.000 × 90% = 10.800.000
Pipeline tertimbang = 35.800.000 (jumlah nilai tanpa bobot = 92.000.000)
Target 60.000.000, sudah pasti 18.000.000 → selisih = 60 − 18 − 35,8 = 6.200.000