Materi
Principles of Marketing Bagian 15.4 menyebut tujuan tenaga penjual ditetapkan untuk tim maupun perorangan, umumnya berdasar target pendapatan, dan harus jelas ukurannya serta jangka waktunya. Bagian 2.4 membedakan metrik dari KPI: metrik mengukur kinerja suatu proses, sedangkan KPI terikat tujuan usaha dan punya target serta jangka waktu. Kelas ini menyebut target pendapatan perorangan dalam satu periode sebagai kuota.
Pencapaian kuota adalah realisasi dibagi kuota, dikali 100. Kekurangan adalah kuota dikurangi realisasi, dan nol bila realisasi sudah melewati kuota; di lembar kerja fungsi MAX dengan batas bawah nol mencegah kelebihan satu orang tampil sebagai kekurangan negatif. Kebutuhan per hari adalah kekurangan dibagi hari kerja yang tersisa. Pencapaian tim adalah total realisasi dibagi total kuota — bukan rata-rata persen perorangan, karena kuota tiap orang berbeda besarnya.
Contoh sebuah dealer motor. Kuota bulanan Rp400.000.000; sampai hari kerja ke-14 realisasinya Rp340.000.000, dan masih ada 12 hari kerja.
Pencapaian = 340.000.000 ÷ 400.000.000 × 100 = 85%
Kekurangan = 400.000.000 − 340.000.000 = 60.000.000
Per hari = 60.000.000 ÷ 12 = 5.000.000