Materi
Bagian 15.3 menyebut lima format presentasi. Stimulus-respons mengikuti skrip: penjual memberi rangsangan dan menanggapi tiap respons pembeli. Formula mengikuti model AIDA — perhatian, minat, keinginan, tindakan. Kebutuhan/kepuasan membuka presentasi dengan pertanyaan untuk menggali kebutuhan, lalu menyesuaikan presentasinya. Adaptif menyesuaikan strategi, bahkan produknya, untuk tiap pembeli. Konsultatif menjadikan penjual penasihat yang membantu memecahkan masalah pelanggan, bahkan bila penyelesaiannya bukan pembelian.
Menangani keberatan: Bagian 15.3 menyebut strateginya mendengarkan, mengulang pertanyaan pembeli, dan menjawab dengan pertanyaan lanjutan; harga adalah keberatan yang paling sering muncul. Introduction to Business 2e Bagian 12.7 menamai keberatan otoritas lebih tinggi: pembeli menyatakan setuju tetapi harus membawanya dulu ke komite, atasan, atau pasangan, sehingga presentasi itu berubah menjadi putaran awal yang tidak mengikat.
Penutupan adalah meminta pesanan. Bagian 15.3 menyebut penutupan percobaan untuk menguji kesiapan pembeli, yaitu membicarakan syarat pembayaran atau jadwal pengiriman; jawabannya menunjukkan apakah pesanan sudah bisa diminta. Introduction to Business 2e menyebut dua cara lain: meminta pesanan langsung, atau bersikap seolah kesepakatan sudah terjadi. Tindak lanjut dimulai setelah pesanan: memastikan pesanan tercatat benar, mendampingi pelanggan memakai produk, dan membuka pembelian ulang, rujukan, serta penjualan tambahan.
| Ucapan penjual sistem antrean klinik (karangan) | Langkah atau jenisnya |
|---|---|
| "Berapa lama pasien menunggu di jam sibuk, dan siapa yang mengatur antreannya?" | Presentasi kebutuhan/kepuasan |
| "Kalau jadi dipasang, pelatihan stafnya lebih cocok Sabtu atau Senin?" | Penutupan percobaan |
| "Bulan depan saya datang lagi memeriksa laporan antreannya." | Tindak lanjut |
