Materi
BATNA adalah singkatan Best Alternative To a Negotiated Agreement, yaitu alternatif terbaik yang akan kamu jalankan bila perundingan ini gagal. Istilah itu diperkenalkan Fisher, Ury, dan Patton di Bab 6 Getting to Yes sebagai tolok ukur: setiap usulan dibandingkan dengan BATNA, bukan dengan angka yang ditetapkan sembarang di awal. OpenStax Organizational Behavior menambahkan bahwa hasil negosiasi berprinsip bergantung pada seberapa menarik BATNA masing-masing pihak.
Menemukan BATNA punya tiga langkah. Pertama, daftar alternatif yang bisa dijalankan tanpa persetujuan pihak lawan. Kedua, nyatakan setiap alternatif dalam satuan yang sama, misalnya total rupiah untuk jumlah barang yang sama, termasuk ongkos kirim dan biaya tambahan. Ketiga, pilih yang paling menguntungkan: biaya terkecil bila kamu pembeli, penerimaan terbesar bila kamu penjual. Alternatif terpilih itulah BATNA, dan angkanya adalah nilai BATNA.
Contoh: sebuah toko roti di Kudus merundingkan 50 kg tepung dengan pemasok langganannya. Tanpa pemasok itu, ada dua pilihan: pemasok kedua Rp12.000 per kg dengan ongkir Rp40.000, atau toko grosir Rp11.500 per kg tetapi harus dijemput dengan ongkos Rp90.000. Totalnya Rp640.000 dan Rp665.000, sehingga BATNA-nya pemasok kedua dengan nilai Rp640.000.
