Materi
ZOPA adalah singkatan zone of possible agreement, zona kesepakatan yang mungkin. Harvard Business Essentials: Negotiation menjadikannya konsep ketiga di Bab 2, sesudah BATNA dan harga cadangan: rentang harga tempat sebuah kesepakatan bisa terjadi. Raiffa di Bagian II The Art and Science of Negotiation merumuskan syaratnya dengan dua huruf: bila harga cadangan penjual lebih kecil daripada harga cadangan pembeli, zona itu ada; bila tidak, zona itu tidak ada.
Batas bawah ZOPA adalah harga cadangan penjual, batas atasnya harga cadangan pembeli. Lebarnya dihitung dengan mengurangkan keduanya: harga cadangan pembeli dikurangi harga cadangan penjual. Hasil positif berarti ada ZOPA selebar hasil itu. Hasil nol berarti hanya satu harga yang bisa diterima keduanya. Hasil negatif berarti tidak ada ZOPA: setiap harga yang diterima satu pihak berada di luar batas pihak lain, sehingga keduanya lebih untung menjalankan BATNA masing-masing.
Contoh: pemilik warung di Jepara hendak menjual etalase. Harga cadangannya Rp1.700.000, sedangkan calon pembeli tidak mau membayar lebih dari Rp2.050.000. Lebar ZOPA-nya Rp350.000, dari Rp1.700.000 sampai Rp2.050.000.
