Materi
Harvard Business Essentials: Negotiation menutup Bab 2 dengan konsep penciptaan nilai lewat pertukaran: bila dua pihak menilai isu-isu secara berbeda, masing-masing bisa melepas isu yang baginya murah untuk mendapat isu yang baginya mahal. Fisher, Ury, dan Patton membahas gagasan yang sejalan di Bab 4 Getting to Yes, ciptakan opsi untuk keuntungan bersama, dengan memanfaatkan perbedaan kepentingan.
Skor berbobot membuat pertukaran itu bisa dihitung. Setiap pihak punya bobotnya sendiri untuk isu yang sama, dan setiap paket diberi skor dari sudut pandang masing-masing. Hitung total skor paket bagi pihak pertama dengan bobot pihak pertama, lalu bagi pihak kedua dengan bobot pihak kedua. Paket yang menaikkan total kedua pihak dibanding paket lain adalah paket yang menciptakan nilai; paket yang menaikkan total satu pihak sambil menurunkan pihak lain hanya memindahkan nilai.
Contoh: percetakan dan penerbit merundingkan harga cetak dan tenggat. Percetakan memberi bobot harga 30% dan tenggat 70%, penerbit sebaliknya. Paket tengah memberi skor 50 di kedua isu bagi keduanya, jadi total masing-masing 50. Paket tukar memberi penerbit skor harga 90 dan tenggat 30, sedangkan percetakan mendapat skor harga 10 dan tenggat 70. Total penerbit 0,7 × 90 + 0,3 × 30 = 72; total percetakan 0,3 × 10 + 0,7 × 70 = 52. Keduanya naik.
