Materi
Bab 5 Getting to Yes meminta perundingan diputuskan dengan kriteria objektif, yaitu standar yang tidak bergantung pada kehendak salah satu pihak. OpenStax Organizational Behavior merangkumnya sebagai standar objektif yang umumnya bertumpu pada preseden yang sudah ada. Contoh kriteria semacam itu: harga pasar barang yang sama, penilaian juru taksir, harga transaksi serupa sebelumnya, daftar harga resmi, atau biaya yang tercatat.
Yang bukan kriteria objektif: angka yang hanya bersandar pada keinginan, perasaan, atau kekuatan satu pihak, seperti "harga yang saya rasa pantas" atau "harga terakhir yang saya mau". Harga cadangan juga bukan kriteria objektif, karena lahir dari BATNA milik satu pihak.
Setelah kedua pihak menyepakati sebuah kriteria, angkanya bisa dihitung dan hasilnya tunggal. Contoh: dua tetangga di Magelang menyepakati harga sebidang pekarangan dengan preseden penjualan pekarangan sebelah, Rp900.000 per meter persegi. Luas pekarangan 150 m², jadi harganya 150 × 900.000 = Rp135.000.000. Bila yang disepakati rata-rata tiga iklan barang yang sama, jumlahkan ketiga harga lalu bagi tiga.
