Materi
Buku Organizational Behavior terbitan OpenStax merumuskan negosiasi sebagai proses ketika orang atau kelompok berusaha mencapai tujuannya dengan tawar-menawar bersama pihak lain yang ikut memegang kendali atas tercapainya tujuan itu. Principles of Management mencatat perunding sebagai salah satu peran keputusan seorang manajer: anggaran, kontrak, dan sengketa formal diselesaikan lewat negosiasi.
Fisher, Ury, dan Patton dalam Getting to Yes membedakan dua hal yang sering tercampur. Posisi adalah yang dinyatakan diminta: sebuah angka, syarat, atau keputusan. Kepentingan adalah alasan di balik permintaan itu: kebutuhan, kekhawatiran, atau keinginan yang membuat orang meminta posisi tersebut. Bab 1 buku itu menjelaskan mengapa tawar-menawar atas posisi saja cenderung macet, dan Bab 3 memuat prinsip fokus pada kepentingan, bukan posisi. OpenStax merangkum pendekatan yang sama: kepentingan yang bertahan lama diutamakan di atas posisi yang sewaktu-waktu diambil.
Cara memisahkannya: tanyakan mengapa. Jawaban atas pertanyaan mengapa adalah kepentingan. Satu kepentingan bisa dipenuhi oleh lebih dari satu posisi, sedangkan posisi hanya satu bentuk pemenuhannya.
| Pernyataan pemilik kios di Salatiga | Golongan |
|---|---|
| "Sewa tahun depan harus Rp18.000.000." | Posisi |
| "Atap kios bocor dan perbaikannya belum terbayar." | Kepentingan |
| "Pembayaran harus lunas di bulan Januari." | Posisi |
| "Tagihan cicilan bank jatuh tiap awal tahun." | Kepentingan |
