Materi
OpenStax Organizational Behavior membedakan dua pendekatan tawar-menawar, dan Harvard Business Essentials: Negotiation membuka Bab 1 dengan pembedaan yang sama. Negosiasi distributif adalah tawar-menawar menang-kalah: jumlah yang dibagi tetap, sehingga tambahan bagi satu pihak berarti kekurangan bagi pihak lain. Contoh baku di OpenStax adalah jual-beli rumah: setiap rupiah yang dihemat pembeli adalah rupiah yang hilang dari penjual.
Negosiasi integratif adalah pendekatan saling untung: jumlah yang dibagi bisa berubah karena kedua pihak mencari penyelesaian yang menguntungkan keduanya. OpenStax merangkum perbedaannya pada empat ciri. Pada distributif, sumber daya yang dibagi tetap, motivasinya aku menang kamu kalah, kepentingannya berlawanan, dan hubungannya jangka pendek. Pada integratif, sumber daya yang dibagi bisa berubah, motivasinya saling untung, kepentingannya searah, dan hubungannya jangka panjang.
Petunjuk yang bisa diperiksa: bila hanya ada satu isu, misalnya harga, dan pihak-pihaknya tidak akan bertemu lagi, perundingan itu distributif. Bila ada beberapa isu yang dinilai berbeda oleh kedua pihak, sehingga keduanya bisa bertukar, perundingan itu membuka jalan integratif.
