Materi
Getting to Yes karya Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton memperkenalkan negosiasi berprinsip (principled negotiation) sebagai pengganti tawar-menawar atas posisi. OpenStax Organizational Behavior menyebut buku itu sebagai salah satu pendekatan klasik dan merangkum ciri metodenya: mencari standar objektif yang bisa diterima kedua pihak, dan mengutamakan kepentingan di atas posisi.
Metodenya bertumpu pada empat prinsip, masing-masing dibahas di satu bab edisi ketiga. Bab 2: pisahkan orang dari masalah, sehingga hubungan dan perasaan ditangani terpisah dari isi perundingan. Bab 3: fokus pada kepentingan, bukan posisi. Bab 4: ciptakan opsi untuk keuntungan bersama, yaitu mengumpulkan beberapa kemungkinan penyelesaian sebelum memutuskan. Bab 5: tuntut dipakainya kriteria objektif, yaitu standar yang tidak bergantung pada kehendak salah satu pihak. BATNA dibahas sesudahnya di Bab 6, sebagai jawaban bila pihak lain lebih kuat, dan bukan salah satu dari empat prinsip.
Empat kata kunci memudahkan mengingatnya: orang, kepentingan, opsi, kriteria.
