Materi
Harga cadangan (reservation price) adalah angka terburuk yang masih kamu terima dalam perundingan ini; lewat dari angka itu, kamu memilih pergi. Harvard Business Essentials: Negotiation menempatkannya di Bab 2 bersama BATNA dan ZOPA. OpenStax Organizational Behavior menyebutnya resistance price: titik yang tidak akan dilewati sebuah pihak untuk mencapai kesepakatan.
Harga cadangan diturunkan dari BATNA. Pembeli tidak mau membayar lebih dari biaya BATNA-nya untuk barang yang sama, jadi harga cadangan pembeli adalah harga tertinggi. Penjual tidak mau menerima kurang dari penerimaan BATNA-nya, jadi harga cadangan penjual adalah harga terendah. Bila perundingan ini sendiri menghemat atau menambah biaya tertentu, misalnya ongkir yang tidak perlu dibayar, selisih itu ikut dihitung.
Dua angka lain berbeda perannya. Titik target adalah hasil yang sungguh diharapkan; OpenStax mencontohkan penjual rumah yang meminta harga di atas harga yang ia harapkan. Tawaran pembuka adalah angka pertama yang diucapkan, dan letaknya lebih jauh lagi dari harga cadangan. Bagi penjual urutannya tawaran pembuka, lalu titik target, lalu harga cadangan dari yang tertinggi.
Contoh: Nadia menjual kamera bekas. Toko kamera siap membeli Rp3.100.000 bila ia datang sendiri, dengan ongkos jalan Rp100.000, jadi harga cadangannya Rp3.000.000. Ia berharap mendapat Rp3.600.000 dan membuka dengan Rp3.900.000.
